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壁纸场景体验式营销新战法:秀我家之“三刀流”

壁纸企业困局:
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2016-2-19 12:50


2015实体经济不景气,壁纸行业更是如履薄冰。壁纸企业的困局,业内有识之士早就指出:库存压力大;新本开发盲目;渠道不稳定,一二线城市渠道扩展难、三四线城市渠道下沉难。再加上大环境的不景气,软装市场的整体不成熟,壁纸行业2014年开始显露颓势, 2015年明显衰落。2016年会发生什么?谁能“剩”下?又该如何破局?

笔者认为,目前软装市场的整体层次,也就相当于中国近代,当卖衣服的都会给模特搭配项链,帽子,提包时,软装多数门店的搭配还属于臆想阶段;当快销品网上卖的如火如荼,双十一、双十二都成购物狂欢节时,我们还在纠结发展网上还是坚持网下;当立邦墙面刷新已经完成100万单布局一线城市旧房翻新市场时,我们还在为抢市场挤死道友不断突破价格下限……

壁纸企业的老总一致的反映都是生意不好做了,一定有人先死,剩者为王!至于谁先死,很难说。至于谁能活下去,答案很明显,一是去网上创新,成功拓展渠道,独立一方;二是结合网络优势,去网下创新,成功让门店实现温饱,衣被天下。其实成功先例就在眼前:瑞典宜家——宜家的网站将客户引流到线下,2015年,宜家中国市场销售增长超过18%,达到创纪录的105亿元人民币,一年内在武汉、杭州、西安连开三家新店,而且,未来还将保持这张扩张节奏,这是场景体验营销的典型成功案例!


所以,场景体验式营销战法就是一道光明之桥:“三刀流”——网上引流,门店滞流,用户回流,利用移动网络优势,力推实体销售提升。从根本做起,增强用户体验,实现风格和色彩分类,让壁纸上墙,窗帘上窗,床品上床!卖给用户的,不应该是纸,是布,而应该是所想即所见,所见即所得的一种生活梦想!


在我们的进店调研中,有一项是100%赞同。:所有的门店老板和店员都认为场景体验营销有助于壁纸零售,为何大家一致认可?因为所有人都熟悉这一营销方式,比如服装。以一件浅蓝格子连衣裙为例:

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可以想见,哪款连衣裙更吸引客户的眼睛。这就是场景带来的吸引,而客户试穿,则就是体验,所以说场景体验营销,是大家都能理解并认可的模式。与其相比,能够实现场景营销的,只有高门槛的软装生活馆,现有大多数壁纸终端,就只能是“卖布料”,场景只有壁纸样册上的效果图,至于体验,那是门店的,也是客户的“哥德巴赫猜想”。

80后90后开始成为消费第一主力。他们追求个性和品位,对美观有更高的要求。可是,为什么客户大多还是选择买涂料?除了传统习惯影响,还因为,用涂料就象化妆,基本不会离谱,而用壁纸就是整容了,要是一壁纸当布料卖的门店,怎样证明,这店是”正宗韩国整容”?所以,不是客户不喜欢壁纸,只是觉得涂料可以HOLD住,而壁纸实贴效果如何?会让我家变成“女神”还是“女神经”?客户不敢赌,然后在装修后抱怨不够个性化。所以,如何帮助终端销售?就很清楚了!在“布料”店装上”试衣魔镜”,布料变成衣,提供所想即所见,所见即所得的消费体验!

要求明确之后,就要想如何满足这些要求:场景体验营销已经有成功先例,若能在门店实现场景构建和体验优化,其在宜家的成功也同样会被复制过来。而宜家的大手笔如何能学?软件硬件相差太远!所以网上引流,门店滞流,用户回流的目标实现,必须考虑,如何低成本实现场景体验营销?软装业界还没有一家企业能做到,因为场景体验营销和低成本是矛盾体,场景要求店铺有一定规模,体验要求丰富的产品线以及较强的软装搭配设计能力。如何解决这一矛盾,笔者给壁纸人们推荐秀我家APP这款解决方案,我的感觉是他们正在路上。


秀我家APP,可以在手机和Pad上展示壁纸实贴效果以及软装整体搭配。它内置了1000多套场景,通过局部搭配、整体搭配和实景搭配等多种手段增强用户的体验,做出适合自己的消费决策。秀我家科技准备将自己的Pad版本专门为壁纸商家而优化,升格成为壁纸店中的“秀小妹”,成为壁纸店中不可或缺的销售力量!

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软装主力商品如壁纸,家居,窗帘等,均属于价格较高体验优先的商品,大数据显示:单价3000元以上92.8%在网下成交。但是35岁以下人群81.6%在装修前会先在网上搜索查询信息。所以,从客户网上兴趣到客户网下下单之间建立一道桥梁,用系列服务支撑,在时间成本,空间距离,关系交互方面让客户体验更优。这就是低成本场景体验营销,可以和企业一起帮助终端销售,提高中国壁纸的整体上墙率!



在门店里听小老板调侃:“有时在卖场里,见到的代理比顾客还多”。如果某位代理(或业务),能带着“秀小妹”亮相,一分钟让店主了解,两分钟让店主产生兴趣,三分钟就学会使用壁纸更换和搭配,更赞的是,可以完美复制这个流程,粘贴到顾客身上,那这个代理(或业务),必能让门店上下心动然后行动。终端销售,成王败寇,网上引流,门店滞流,客人回流,如果这种场景体验营销战法劈出了这三刀,光明之桥就架设了。新的一年,让我们拭目以待!


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