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墙纸行业深度思考2: 墙纸门店人流冷清,拿什么来拯救?

秀我家墙纸店开店指南.jpg
2017-2-22 15:08



上一篇我们分析了墙纸门店人流冷清的原因,根子还是在于商业地产过剩带来的消费分流,而不是大家误以为的淘宝网购带来的冲击。但是商业地产过剩不是二三年内能消化得了的。墙纸门店该采取那些措施来重聚客流,而不是坐以待毙?


在开始讨论之前,我们有必要对线下门店的价值做一个重新认识。不妨对照一下墙纸线上的运营数据,来加深对线下门店价值的理解。


很多人只看到了墙纸电商(某些淘品牌)表面的光鲜亮丽,又那里知道其背后的心酸苦楚!

1.
淘宝推广就像吸毒一样,你要不停地往里面砸钱。推广费通常占到了销售总额的15%~25%左右。关键你还离不开它,一旦不投入或减少投入,淘品牌也就不存在了。

2.
店铺每天流量超过2~3万人次访问,拿钱换回来的流量转化率却不到1%~2%

3.
虽然不到3成的用户选择了淘宝店包施工,但是售后投诉却成了最大的心病。有些客服被折磨的近乎抑郁。

4.
最最关键的一点,一些排名前三的淘品牌。忙碌一年,销售近亿元,在线上居然是亏损上千万。虽然总体是盈余的,但是盈余部分却来自于O2O,也就是线下部分。


其实从普遍生存状况来看,线上比线下过得还要苦。流量奇贵,工时超长,而转化率极低。墙纸行业有几个特点:1. 生意属于低频消费;2. 销售的是非标商品; 3. 线下渠道小而散;多年电商实践,总结出如下宝贵经验:低频交易时,线下往线上做比较容易,尤其是以服务为核心的交易类型,因为线下体验至关重要”。所以墙纸实体店的最大价值是体验!门店在运营成本中的占比不足10%,而其价值却非常大,包括对外价值和对内价值。


马云曾经讲过一句话:既然线上线下都活得不好, 那么合在一起就应该活得很好。线上的优势是更容易引流和截流,线下的优势是体验式营销和转换。总体思路有了,接下来是如何操作的问题。


我们先从线下改变谈起。今天行业进入洗牌期,“小而散”的作坊式店铺必定大量倒闭。要想独善其身,必须向专而精转型实体店最大的价值是体验,而体验不是口号是细节


店面最直接的体验就是展示体验,那就首先把展示体验做到极致。其实只需要一台高清电视+WIFI的投入,通过实物与屏幕结合,就可以按照数字化体验店的方式来打造高规格的场景体验。今天几乎绝大多数的墙纸门店都是摆地摊式的店铺氛围,您只要在第一位置,第一形象,第一主推数字化体验店新奇趣味的特点,你就可以快速和周围的墙纸店实现差异化,具备更高的科技感,更强的专业感和更显著的店面识别度。


墙纸和女装一样,最终导致消费决策的决定因素还是美。女装少不了试穿这样一个体验环节,当前的墙纸店却普遍缺乏墙纸上墙(试穿)的体验环节。在画册中配有效果图,仅相当于女装中的模特照片而已,有多少人会根据模特照片来买衣服?根据统计,画册中有效果图的墙纸销量显著多于没有效果图的。可想而知,如果我们能利用各种黑科技,如DIY3DVR来补上墙纸上墙的缺失体验, 传统墙纸销售可有大幅提升的空间。


秀我家.墙纸汇给平台上所有墙纸、墙布、壁画商品都配套了电子画册,大屏门店展示系统,私家定制、360度实景VR+3D展示和移动智能导购系统(墙纸试衣间)等数字化服务,将实体店面的购物流程与用户早已养成的互联网习惯相结合,不需要人拼命的导购,而是自主式的浏览、智能筛选和趣味体验。用户仿佛置身现场的沉浸感和动态更换墙纸的交互感,完爆画册中插画的纸质体验。


接下来,我们谈如何和线上结合。众所周知,要在网上引流,至少要有一个万流归宗的门户,它要么是一个网站,要么是一个网店。这也许是一个让你觉得有很高技术门槛的事情,没关系,秀我家会为你提供一个定制化的微网店。这个微网店有如下特点:

1.
0门槛、0成本、独立网站域名、24小时不打烊、

2.
自主定价、电话直拨、智能导购、一键导航、

3.
手机引流截流、二维码营销、坐等收费

4.
精选商品,品类齐全,全部中央促销文案


现在你有了一个所在区域最好的线下体验店和一个方便手机传播的微网店。俗话说兵马未动,策略先行。为了少做无效功,我们还需要先考虑什么是正确的引流政策?我们归纳总结了一下家装商家好的引流手段,如免费设计,免费报价、免费上门量房、包工包料,N年质保等等,一些低效的营销手段如特价,团购,消费券,套餐。其实横向对比也不难发现,好的营销手段都是和服务相关的,差的营销手段都是和产品相关的。所以一定要善用秀我家提供的免费私家定制功能,巧用移动端APP+微网站所提供的轻量化优势来包装引流策略。


具体到操作就简单了,在线下,您就应该尽量发挥体验店的展示优势,做到本地流量,就地消化。消化的方法如下:

1.
将微网店的二维码印在名片上

2.
将微网店的二维码印在所有宣传印刷品上分发

3.
加入建材联盟和您所在建材市场的非墙纸品类建立联盟,做到抱团取暖、流量共享,制定合理的引流提成分配机制。

4.
异业合作和附近区域不同的服务业态寻求合作,比如洗衣店、社区小卖部、儿童培训机构等等(不要害怕拒绝,别忘了您也是他们的顾客),将您的宣传单贴在人家的宣传栏上。

5.
与装修公司和设计师合作把自己的店铺变成他们的体验店

6.
与快递,外卖小哥合作将带微网店二维码的宣传单贴到楼宇、车库入口

7.
转坐销为行销,利用手机、iPad轻装上阵开展新楼盘地推,人流密集处引流截流

8.
参加团购组织的活动,免费私家定制功能可以快速吸睛,引诱用户快速下定

9.
……….


在线上,借助网络能突破地域限制的优势,利用微网店的网址和二维码引流:

1.
做一个小小批–- 利用信息的不对称性,拿货价低等优势做少量批发

2.
在专业的装修论坛发帖,回帖引流

3.
在地方生活论坛发帖,回帖引流,比如北京八通网,天通苑社区网等

4.
在区域微信大号上发促销广告,比如南京高淳本家

5.
在当地楼盘业主QQ群,业主论坛里挖掘

6.
在百度地图上登记自己的墙纸店,上传图片时利用上微网店二维码

7.
让顾客成为自己的推销员,赠送礼品等方式鼓励他们推荐你的微网店

8.
微信营销

9.
………


思路决定出路,再加上简单易行的电子化展示传播工具,你会发现线下和线上引流的路一下子就宽阔起来。我不打算在此处穷尽和赘述所有的方法和细节(我们另开章节)。我只想提醒一句“成功属于行动的巨人!可千万不要晚上想想千条路,早上起来走原路”。


2017秀我家北展.jpg
2017-2-22 15:08


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