返回列表 发帖

连载5:写在墙纸秋季展会之前--论价格战的尽头

连载5:写在墙纸秋季展会之前--论价格战的尽头

………接上篇,

我试着总结一下我眼中的价格战生存法则:
        1. 给渠道建立安全感:价格战实质是一个产业集中度不断提高的过程。深度洗牌期,规模小、实力弱、经营不善的企业被陆续淘汰。市场的动荡给中间商和零售终端都带来了强烈的不安全感。从区域代理商的角度,自己的流水建立在过去24个月铺出去的版本基础上,如果上游厂家倒闭,则意味着流水会戛然而止,所以自己绝不能站错队。从零售终端的角度,门店如此冷清,门头如果是大的品牌,多少还可以引点流。于是资源开始纷纷向优势品牌集中。价格战中,由于可分配的利润空间受到大幅挤压,中间商也会被削弱和阵亡一大批。再加上这个集中趋势的推波助澜,很多墙纸厂商花了很长时间才建立起来的总代分销制,要么瞬间坍塌,要么名存实亡。所以价格战中,厂商不得不又重新开始争夺对渠道的控制权。
        要想争夺对渠道的控制权,就必须给渠道建立足够的安全感。靠降价获得的渠道是最不稳定的,只要有人比你价格更低,渠道就会轻易被人家拿走。如何给渠道建立安全感,说实话我的思路也不开阔。秀我家能想到的一个做法就是从“竞争”走向“竞合”。“竞合”意味着厂商与核心渠道之间不只是简单交易关系,而是通过某种创新模式,在合作之初就把厂家、渠道商的前途和利益牢牢捆绑在了一起,建立起了“相互依存、共同发展”的战略合作伙伴关系。拿秀我家举例,为了建立优质稳定的渠道体系。我们采用了品牌共建或者是“数字化体验式”营销系统共享的模式。在秀我家给零售终端免费提供的“墙纸搭配APP”、“微网站”、“360度墙纸动态上墙系统”等销售软件内也放入合作渠道自己的畅销商品,通过共同持有品牌或者商品的相互销售,真正做到了你中有我,我中有你的双赢局面。

          未完,待续………
           越来越临近展会了,我感觉自己越来越抽不出时间写连载。但是,如果大家还愿意看,那么即使这个连载要写到展会之后,我也会继续。

欢迎行业内人士加微信与我交流: 秀我家 徐耀文 微信号( surewin_bj)
也欢迎代理商批发商来喜马拉雅酒店1922房间参观与交流。
分享到: QQ空间QQ空间 腾讯微博腾讯微博 腾讯朋友腾讯朋友

返回列表